 |
| Tamer ASHRAF |
E-ticaret denince genellikle akla ilk olarak B2C ya da C2C
şirketleri geliyor. Şirketler kullanıcıların alışveriş alışkanlıklarının değişmesiyle
beraber e-ticarete ve mobil ticarete yönelmeye başladı. 2012’de B2C
harcamalarının dünya genelinde 1 trilyon dolara ulaşmış olması sektörün geldiği
noktayı zaten gözler önüne seriyor.
Yalnız henüz popülerleşmemiş bir alan varsa o da B2B sektörü
diyebiliriz. Bilmeyenler için kısaca anlatmak gerekirse B2B, şirketler arası
ticaret anlamına geliyor. Yani üretici bir firma ürünlerini internet üzerinden
toptancılara mal sattığında ve/ya toptancılar perakendecilere internet
üzerinden satış gerçekleştirdiklerinde bunun adı B2B oluyor.
Henüz şirketlerin ve üreticilerin çoğu tüketici odaklı
düşündükleri için bu alanı biraz göz ardı etmiş durumdalar; ancak B2B’de
şirketler arası alım satım olduğu için bu pazardaki işlem ve rakamlar daha
büyük. B2B için en büyük örnek Ocak ayında 25 farklı şirkete bölünen Alibaba
diyebiliriz. Alibaba Group‘un B2B pazarında hizmet veren Alibaba.com, 1688.com
ve AliExpress.com adında üç farklı şirketi bulunuyor.
Bunun yanında B2B’den biraz daha bahsedecek olursak, 2007’de
ABD’deki B2B hacmi 127 milyar dolarken 2010’da bu rakam 165,4 milyar dolar
seviyelerine gelerek %30’luk bir artış gösterdi. Bu hacmin 2013’te ise 559
milyar dolara ulaşması bekleniyor. 2013’te ABD’deki B2C hacminin ise 252 milyar
dolar yani B2B harcamalarının yarısından bile az bir rakama ulaşacağı
söyleniyor.
B2B’nin bu kadar büyük bir pazar sahibi olmasındaki en büyük
etken yukarıda da bahsettiğim gibi şirketler, toptancılar ve perakendeciler
arasında ürün alım satımı gerçekleştiği için işlem hacimleri ve ödenen meblağlar
oldukça yüksek oluyor.
B2B neden önemli?
İnternet ve e-ticaretin son dönemlerdeki yükselişi,
kullanıcıların ve şirketlerin online alışverişe yönelmesi, teknolojik
gelişmeler gibi birçok farklı etken klasik ticaret anlayışının da değişmesinde
önemli bir rol oynuyor. B2B, internet üzerinden çok geniş kitlelere ulaşabilme
ve farklı ürün seçeneklerine ulaşabilme gibi birçok avantajı da beraberinde
getiriyor.
Hızla büyüyen e-ticaret ekosisteminde öne çıkmak isteyen
şirketler, köşe başları henüz tutulmamış pazar ve dikeylerde öncü olarak öne
çıkabilirler. Rekabetin çok büyük ve zorlu olduğu bu ekosistemde belli bir
alanda öncü olmak kritik bir öneme sahip. Hal böyle olunca da elini hızlı
tutanların şansı daha yüksek olabiliyor.
B2B sitesiyle beraber daha geniş bir müşteri kitlesine
ulaşabiliyorsunuz. İnternet üzerinden küçük çaplı şirketlere de ulaşma fırsatı
yakalayabilceğiniz gibi daha büyük markalarla da iletişime geçip ürünlerinizi
satma imkanı bulabilirsiniz. İnternet, perakendeci ve toptancılar için daha
uygun fiyatlı ürünler bulmak için de bir kaynak ve B2B’ye yönelen şirketler, bu
kanalı etkin bir şekilde kullanırlarsa müşteri profillerini büyütebilirler.
Dikey alanlarda da B2B’ye yönelerek yeni iş modelleri ve
yeni pazarlar yaratılabileceği için şirketler arası ticaret platformu
oluşturmanın önemi daha da artıyor. Çoğunluğun B2C ve C2C’ye yoğunlaştığı bir
çevrede, bu alanlarda boy göstermek hem fark yaratacak hem de gölgede kalan
yeni sektörlere yeni kapılar açacaktır. Bunun dışında eğer offlineda hali
hazırda oturttuğunuz bir sisteminiz varsa bunu online ortama entegre ederek
gelirlerinizi de artırma fırsatı bulabilirsiniz.
İlgili haber: Eticarette Tedariği Son Bulan Ürünler için SEO
Rehberi
B2B modelini etkin kullanmak için neler yapılmalı?
Kullanıcılar için internet üzerinden bu işi yapmanın en
önemli özelliklerinden biri kendi başlarına sistem üzerinden ihtiyaçları olan
tüm bilgilere ulaşabilmeleri. Eğer müşteri aradığı bilgileri bulamaz ve bu
bilgilere ulaşmak için ekstra birkaç işlem yapması gerekirse sitenizi terk
etmeyi seçebilir. Bu gibi durumları önlemek için bazı noktaların üzerinde
durmakta fayda var.
Bunun için en başta ürünlerin güncel bir şekilde sistemle
entegre tutulması oldukça önem taşıyor. Siteye giren biri stoklarda hangi
ürünlerin bulunduğunu görüp, bu ürünlerin bilgilerine ulaşabilmeli. Bunun yanı
sıra işin muhasebe kısmı da oldukça önem taşıyor. Genellikle çek, senet gibi
işlemlerle iş yapılan Türkiye’de kullanıcılara internet üzerinden de ödeme
yapabilmelerini sağlayacak ödeme sistemlerini sisteminize uyumlu hale getirmek
işlem adetinizi artırabilir. Bunun yanında mikro kredilerle ödeme sistemleri de
sunmak ödemelerinizi aracı bir kuruluş ile garanti almanızı da sağlar.
Lojistik sisteminizin de B2B platformunuza uyumlu olması
kullanıcı için oldukça önemli. Ürünün sevkıyat adımlarının tek tek kullanıcıya
yansıtılması güven duygusu oluşturur ve iki taraf için de iş takibini
kolaylaştırır.
Bunlara ek olarak sisteminizi tanıtmak için bir pazarlama
bütçesi ayırmak da oldukça önemli. Belli bir müşteri profiline sahip olsanız
bile, yeni kitlelere ulaşmak ve internet ekosisteminde markanızın bilinirliğini
artırmak için reklam ile pazarlama için vakit ve bütçe ayırmanız gerekiyor.
E-posta pazarlama, Google Adwords ya da Facebook reklamlarıyla hedefli
kitlelere ulaşabilir ya da eğer yeterli bütçeniz varsa outdoor reklamlara
yönelerek markanızın bilinirliğini artırabilirsiniz.
Kullanıcılara yaptıkları alışverişlerin raporlarını, ürün ve
teslimat bilgilerini sunmak, alternatif ödeme sistemleri sağlamak ve devamlı
olarak sisteminizi geliştirerek kullanıcılara daha fazla bilgi ve yenilik
sunmak markanızın değerini artırır.
B2B E-ticarette Dönüşüm Oranlarını Artırmak İçin 6 İpucu;
B2C e-ticaret hacmi her yıl giderek artmasıyla dikkat çekse
de yapılan satış hacminin daha büyük olması nedeniyle B2B e-ticaret de oldukça
önemli sektörlerden biri haline geldi.
Özellikle küçük ve orta ölçekli B2B şirketleri farklı
stratejilerle marka bilinirliklerini artırmak için son 1-2 yılda bir atağa
geçmiş durumdalar ve bunun için farklı pazarlama stratejileriyle yollarına
devam ediyorlar.
B2B e-ticaret satışlarını ve marka bilinirliğini artırmak
için şirketlerin bazı adımlar atmaları ve yeni stratejiler belirlemeleri
gerekebiliyor. B2C şirketleri dijital dünyanın gereksinimlerini kavrama ve
e-ticaretin içinde yer alan ticaret kavramını bu dijital dünyayla entegre etme
konusunda oldukça başarılı oldukları için küresel çapta oldukça başarılı
oldular ve aynı başarıyı yakalamak isteyen B2B şirketlerinin de bu gelişmelere
ayak uydurmaları gerekiyor.
İnternet site performansını artırın
Klasik bir e-ticaret sitesi şablonu oluşturup, satışların
gelmesini beklemek çok da akıllı bir davranış olmayacaktır. Eğer sitenin
performansı düşükse bu performansın artırılması gerekiyor. Site içindeki
ürünlerin görselleri, içerikleri düzgün ve kaliteli bir şekilde hazırlanmalı.
Ürün kategorileri içindeki navigasyonun düzenli olması,
kullanıcıların rahat bir şekilde aradıkları ürünlerini bulmalarını
sağlayacaktır. En iyi kategori düzenini oluşturmak için belli aralıklarla A/B
testleri yaparak, site üzerinde kategorilerin sırasını güncelleyerek, farklı
ürün çeşitlerini öne çıkartabilirsiniz.
Sezonlara özel ürünleri, belli periyotlarla ana sayfa
üzerinde göstererek, kullanıcıların ilgisini çekebilirsiniz.
Site performansını artırmak ve site üzerinde gerekli
düzenlemeleri yapması için daha önce e-ticaret konusunda tecrübesi olan biri ile
çalışabilirsiniz. E-ticaret konusunda bilgi sahibi olan bir kişinin yanı sıra
şirketinizin büyüklüğüne göre yazılımcıları işe almayı da düşünebilirsiniz.
Küçük ölçekli şirketler bu işleri freelance olarak yaptırabilirler; ancak hacim
büyüdükçe iş yükü de artacağı için şirket içinde yazılım konusuyla ilgilenecek
birinin olması oldukça önemli.
Sosyal medya içerik yönetimi
Sosyal medyada artık bir ürün fotoğrafı paylaşalım, yarışma
yapalım gibi basit stratejilerle yola çıkmak çok fazla etkili olmuyor. Özellikle
Facebook’un devamlı olarak değişen algoritmaları nedeniyle Facebook üzerinde
etkileşimi artırıp, belli bir kitleye ulaşmak oldukça zorlaşıyor.
Bu nedenle sosyal medya için belli bir strateji belirlemek
gerekiyor. İçeriklerinizi farklı kategorilere ayırıp, farklı sosyal ağlar için
farklı içerik tipleri hazırlamak ve viral olabilecek sosyal medya içerikleri
hazırlamak B2B firmaları için oldukça önemli.
Sosyal medya ile sosyal yönlendirme trafiğinizi de
artırabileceğiniz için sitenize farklı kaynaklardan trafik çekebilirsiniz ve
arama motorları açısından da hazırladığınız sosyal medya içeriklerinin arama
motorlarında yer alması nedeniyle iki şekilde de karlı olabilirsiniz.
Dijital pazarlama önem verin
Bir B2B firması olarak dijital pazarlamaya oldukça önem
vermeniz gerekiyor. Siteniz üzerindeki ürünlerin online dünyada görünebilmesi
ve reklamlar aracılığıyla farklı kitlelere ulaşması için online pazarlama
tarafında da yatırımlar yapmanız gerekiyor.
Bunun için bir ajans ile çalışsanız bile dijital pazarlama
çalışmalarının raporlarını incelemek ve analizlerini yapmak için kendi
ekibinizden birinin de dijital pazarlamadan anlıyor olması size avantaj
sağlayacaktır.
İçerik pazarlama ve SEO için çalışmalar yapın
Kaliteli içerik hazırlamak ve bu içerikleri hazırlarken
SEO’ya uygun içerikler hazırlamak arama motorlarında sayfanızın kalitesini
artıracaktır. İçerik pazarlamayla ilgili en önemli kriter, ürün ya da hizmetiniz
hakkında en kaliteli bilgi kaynağı olmak diyebiliriz.
Google’ın değişen algoritması sonrasında sayfasında kopya
içerikler bulunan şirketler oldukça zarar gördü. Bu nedenle ürün sayfalarında
yer alan tüm içeriğinizi optimize ederek SEO kuralları dahilinde gözden
geçirin.
Kategori ve ürün sayfalarında ürün hakkında soruları
cevaplayan spesifik içerik hazırlamaya dikkat edin. Böylece ürünlerinizin
içerik değeri de artacaktır.
SEO ve kaliteli içerikler hazırlamak için, bu işten anlayan
biriyle anlaşmanız oldukça önemli. Her ne kadar dışarıdan bakıldığında içerik
hazırlamak kolay bir işmiş gibi görünse de bu işin devamlı ve kaliteli bir
şekilde yürütülmesi oldukça emek gerektiren bir iş.
İlgili araştırma: B2B Şirketleri İçerik Pazarlamasını Marka
Bilinirliğini Artırmak İçin Kullanıyor
E-posta pazarlamasına yönelin
B2C şirketleri e-posta pazarlamasına oldukça ağırlık
veriyor; ancak bu çalışmaların etkin bir şekilde yapılamamasından dolayı
kullanıcıların spam maillerden şikayet ettiklerini biliyoruz.
B2B tarafında bu durum biraz daha farklı. Doğru bir
stratejiyle yapılan e-posta pazarlamasıyla B2B şirketleri geri dönüşümlerini
artırabilirler. E-posta pazarlama yaparken içerik pazarlamasında olduğu gibi
kaliteli ve ürünler hakkında farklı verilerin ve bilgilerin yer aldığı
bilgilendirici e-postalar hazırlamak müşterilerinizin ilgisini çekecektir.
E-posta pazarlamasında özellikle video kullanımı geri
dönüşümleri gözle görülür bir şekilde artırıyor. Ürünlerinizle ilgili
bilgilendirici video içerikler hazırlamak ve bunları e-posta ile
müşterilerinize göndermek de bu pazarlama çalışmalarında geri dönüşlerin
artmasını sağlayabilir.
Müşteri hizmet kalitenizi artırın
Kaliteli bir müşteri hizmeti sağlamak müşteri
memnuniyetinizi artıracağı için markanızın itibarını da dolay olarak
artıracaktır. Müşterileriniz size ulaşmak istediklerinde rahat bir şekilde
iletişim kurabilmeliler.
Müşterilerin sorunlarını mümkün olan en kısa sürede
çözebilmek için gerek çağrı merkezi ya da site içinde yer alan canlı destek
(live chat) sistemlerinden yararlanabilirsiniz. Yapılan araştırmalara göre site
içinde canlı destek kullanmak müşterilerin alışveriş deneyimlerini
iyileştiriyor.
Müşterilerinizden gelen geri bildirimler doğrultusunda site
performansınızı da artırabileceğiniz için, müşterilerinizin fikirlerini ve
sorunları iyi bir şekilde analiz etmeniz oldukça önemli.
